Économie 5 pistes pour gérer son entreprise après le gel dans ses vignes

Comment intégrer un aléa climatique dans les coûts de production pour maintenir l’équilibre financier de son entreprise ?

Michel Badier, conseiller viticole à la chambre d’agriculture du Loir et Cher a évoqué deux approches : l’intégration d’une perte de récolte dans les coûts de production et la création d’un stock à l’échelle de l’entreprise. Pour illustrer ses propos, il a présenté lors du webinaire plusieurs simulations obtenues à partir du référentiel économique du vigneron 2020/2024 du Centre Val de Loire. Par exemple (hors frais de commercialisation, hors création de valeur et hors taxes), le coût de production pour une récolte « normale » à 55 hl/ha (ou 7 333 bouteilles/ha) s’élève à 1,98 €/l. Si l’on intègre une perte de récolte tous les 10 ans, il passe à 2,20 €/l. Et à 2,47 €/l pour deux pertes de récolte en 10 ans. Si l’on ramène au prix de la bouteille de 75 cl, le coût de production pour une récolte « normale » est de 2,55 € ; de 2,83 € si l’on intègre une perte de récolte tous les dix ans et de 3,18 € si l’on intègre deux pertes de récolte en dix ans.

Dans le cas de la constitution d’un stock, le conseiller a pris comme hypothèse, la création d’un stock sur 5 à 8 ans qui permettrait de couvrir 80 à 100 % des ventes directes (soit 800 hl pour une production de 1 100 hl). Il n’a pas inclus dans ses calculs les contraintes fiscales. Dans ce cas, pour un stock constitué sur 5 ans, cela correspond à un volume de 160 hl/an. Pour une valorisation à 300 €/hl cela fait une immobilisation de 48 000 € pouvant représenter 14 % du chiffre d’affaire. Pour un stock constitué sur 8 ans, cela correspond à 100 hl/an, soit une immobilisation de 30 000 € (pour une valorisation à 300 €/hl), soit 10 % du chiffre d’affaire. Se pose alors la question de la manière de financer ce stock et de sa garantie.

Selon Michel Badier, la solution passe par un mix entre l’intégration des pertes de récolte aux coûts de production, la constitution d’un stock, la mise en place d’un système de lutte contre le gel et un système d’assurance. « En termes de gestion de l’entreprise, il faut intégrer ces quatre solutions ». Pour aider les viticulteurs à raisonner leurs stratégies, la chambre d’agriculture du Loir et Cher a mis en ligne le référentiel du vigneron et un outil qui permet de faire des calculs personnalisés.

En conséquence, comment construire sa grille tarifaire sur le marché français ?

Marie Refalo, de l’ODG Touraine a expliqué que le gel était l’occasion de remettre à plat sa grille tarifaire. Pour cela, elle a rappelé que la première chose à faire était de calculer son prix de vente net. Deux méthodes existent pour cela :

A lire aussiGros dégâtsUne longue vague de gel dévastatrice en Indre-et-Loire et Loir-et-CherEncore un peu d'espoirLes vignes gelées repartent très timidementLa méthode dite du marketing de l’offre ("Push"), dans laquelle on part du coût de production auquel on ajoute les coûts de vinification, de conditionnement et de stockage. On ajoute ensuite une marge commerciale intégrant les frais de vente, de marketing, de création de valeur. « Cette marge est généralement de 20 à 30 %, voire plus », a-t-elle expliqué. Selon elle cette méthode est utilisée par 80 % des vigneronsLa méthode du marketing de la demande ("Pull") dans laquelle on part d’un prix du marché et où l’on déduit la marge distributeur… Attention toutefois à bien comparer le prix obtenu avec le coût de production pour ne pas vendre à perte. « La bonne démarche est de croiser les deux méthodes », a expliqué Marie Refalo

Une fois ce calcul réalisé, il faut appliquer un coefficient de marge au prix de vente net, coefficient qui est différent selon le circuit de distribution.

Pour finir, elle a donné quelques repères. Pour un coût de production de 2,55 € HT, on arrive à un prix de vente net HT est de 3,64 dans l’hypothèse où l’on applique 30 % de marge. Pour un coût de production de 3,18 € HT, on arrive à un prix net HT de 4,54 € (toujours avec une marge de 30 %). On multiplie généralement le prix de vente par 2 pour obtenir le prix conso caviste TTC ; par 1,7 pour le prix conso GD TTC ; par 1,3 pour le prix vendu au restaurateur HT qui sera lui-même multiplié par 4 pour obtenir le prix conso TTC qui sera affiché sur la carte du restaurant.

Attention à bien respecter quelques règles : le prix de vente au caveau du domaine doit être le même que chez le caviste,. Sachant que les cavistes souhaitent généralement 40 % de marge. Les prix exports sont les prix cavistes. « Le prix consommateur est la clef. Il doit être stable selon les circuits de distribution », a insisté Marie Refalo. Mieux vaut donc proposer des cuvées différentes en GD et chez les cavistes. Attention également à ne pas court-circuiter les marges intermédiaires « Il est important d’avoir des tarifs pour le CHR et de vendre au prix auquel le grossiste le vendrait »

Faut-il communiquer auprès de ses clients en temps de crise ?

Oui. « Le contexte est inédit avec une superposition de crise : le gel et le Covid. Et communiquer reste une priorité », a insisté Marie Refalo, de l’ODG Touraine, lors du webinaire. Pour illustrer son propos elle a rappelé les résultats d’une étude Kantar 2020 sur le comportement des consommateurs pendant la crise Covid : seulement 8 % d’entre eux estiment que les marques devraient arrêter de communiquer durant la crise. A l’inverse, 67 % des consommateurs attendent des marques qu’elles communiquent sur leur utilité, 62 % sur les efforts qu’elles fournissent durant la crise et 46 % sur leurs valeurs.

Selon elle il faut donc impérativement garder le contact avec les clients, mais sans multiplier les massages anxiogènes, ni se morfondre. « En temps de crise, il faut communiquer avec sobriété et humilité ; avoir un discours sincère, généreux et empathique ; divertir ses clients et changer de sujet en partageant une image positive et dynamique de son entreprise, en présentant ses innovations, ses projets, ses engagements envers l’environnement…» a-t-elle détaillé.

Comment créer et utiliser un budget de trésorerie pour les 18 mois à venir ?

Christophe Joffroy, de la chambre dagriculture du Loir et Cher a insisté « La trésorerie est le carburant de l’entreprise ». Selon lui il est donc primordial de réaliser un budget de trésorerie mois par mois pour piloter l’entreprise et anticiper les baisses de recettes. Pour cela, il faut recenser tous les encaissements (ventes prévues, créances clients, primes et subventions…) ainsi que les décaissements (achats de fournitures, services, dettes fournisseurs, remboursement des emprunts...).

Pour faciliter ce travail, la Chambre a préparé un outil qu’elle va mettre à disposition des vignerons sur son site.

Comment évaluer l’équilibre financier de son entreprise ?

La Chambre d’Agriculture met aussi à disposition des viticulteurs un outil en ligne : CAE (Conseil d’analyse économique CAE) qui permet d’analyser la robustesse financière de son entreprise face à un aléa climatique ou économique. La simulation se fait en 10 à 15 minutes. Mais pour cela, il faut se munir de son dernier exercice comptable. Le résultat se présente sous la forme d’un rapport de quelques pages. Le viticulteur pourra ensuite débriefer le résultat avec un conseiller entreprise de la chambre ou son comptable.